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| Warum Vertriebsspezialisten? |
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Die folgende Punkte stellen die Hauptmotive unserer Kunden dar, um ihren Vertrieb mit
„es-Sense“ weiterzuentwickeln
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1 |
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Die grundlegendste und wichtigste Aufgabe des Vertriebs kann heute nur durch eine betont
professionelle und klar strukturierte Vorgehensweise erreicht werden. Das hat nichts mit
neumodischen Methodiken oder Theorieversessenheit zu tun, sondern mit der Notwendigkeit,
wettbewerbsfähiger zu sein, als all die billigeren Wettbewerber. Mäßig kann
jeder! Mehr Umsatz lässt sich aber nur durch professionelleren Vertrieb erreichen.
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2 |
| Verlässliche Umsatzprognosen |
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Um Umsatzprognosen verlässlicher zu ermitteln braucht eine Vertriebsorganisation
klare Strukturen und Regeln. Eindeutigkeit und Einheitlichkeit in der Kommunikation zwischen
Vertriebsmitarbeiter und Vorgesetztem sind dabei eine notwendige Basis. Oftmals fehlen diese
Strukturen.
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3 |
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In schwierigen konjunkturellen Zeiten wird die Neukundengewinnung in vielen Fällen
von vornherein aufgegeben. Dabei zeigt sich, dass gerade in diesen Zeiten eine Neukundenakquise
das Geschäft nachhaltig verbessern kann. Allerdings sind zur Neukundengewinnung auch
deutlich höhere Vertriebsaktivitäten erforderlich. Diese müssen aber nicht
zwangsläufig mit mehr finanziellen Mitteln einhergehen, sondern mit einer klareren und
schnelleren Abwägung, wann ein Geschäft zum Erfolg führen kann und wann nicht.
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4 |
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Zuerst gab es die Produktfokussierung, danach dachte man mehr und mehr über Kosten
und Folgekosten nach. Inzwischen ist man auf den Wert konzentriert. Aber Wert vermitteln
funktioniert nur durch eine geeignete, professionelle Erarbeitung des Wertes für jeden
einzelnen Kunden. Wird das erreicht, steigen typischerweise Projektvolumina.
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5 |
| Professionelles Auftreten |
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Abgesehen von Standards wie guter Rethorik, Präsentationsfähigkeiten und etwa
der äußeren Erscheinung liegt der Schlüssel zur professionellen Repräsentanz
heute vielmehr in der nachhaltig kompetenten und fairen Zusammenarbeit mit dem Kunden. Ist das
gegeben wird ein Kunde auch in diesen Zeiten höhere Preise zu zahlen bereit sein.
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